Banken in Deutschland sind prinzipiell in einer guten Situation. Die meisten Deutschen nutzen eine Bank für regelmäßigen Gehaltseingänge, zum Sparen und Investieren. Aufgrund der Digitalisierung steht die Finanzbranche vor zahlreichen Veränderungen und Herausforderungen. Es gilt, alte Geschäftsmodelle in „neue Zeiten“ zu übertragen. Nur so lassen sich Wettbewerbsvorteile auch in Zukunft generieren.
Vor allem die Online-Banken machen den traditionellen Geldhäusern zunehmend Konkurrenz. Viele Kunden verzichten heute auf den Filialbesuch und organisieren ihre Finanzen fast ausschließlich im Internet. Vor diesem Hintergrund und aufgrund der zunehmenden Konkurrenz müssen klassische Banken Mittel und Wege finden, ihre Stammkunden zu binden und neue Kunden zu gewinnen. Ein probates Mittel hierzu sind Events. Dank der fortschreitenden Digitalisierung lassen sich diese nun immer besser für interne Zwecke, wie Verkaufsgespräche oder Marketingstrategien, nutzen.
Neue Kunden zu gewinnen bedeutet einen erheblich höheren Aufwand als bestehende Kunden zu binden. Zudem fungieren zufriedene Bestandskunden häufig als Multiplikatoren, wenn sie ihr Kreditinstitut Freunden, Bekannten oder Kollegen und Business-Partnern empfehlen. Im Marketing-Mix von Banken sollten Maßnahmen zur Kundenbindung daher eine hohe Priorität genießen. Events verschiedenster Art sind dazu geeignet, die hiermit verbundenen Ziele zu erreichen. Die meisten Events können sich sowohl an Privatkunden als auch an Firmenkunden richten, da die Firmenkunden quasi als Privatperson an einem Event teilnehmen.
Tipp: Kennen Sie Ihre Kunden genau, laden Sie sie individuell gezielt zu den Events ein, für die sie sich wirklich interessieren. Dies schafft Wertschätzung und Vertrauen.
Es vergeht kaum ein Tag, an dem man nicht mindestens indirekt mit seiner Bank zu tun hat. Entweder wird mit der EC- oder Kreditkarte bezahlt oder man hebt Geld vom Automaten ab. Insofern ist es naheliegend, dass sich eine Bank noch weiter in den Alltag ihrer Kunden „einmischt“. Sportliche Veranstaltungen wie Fitness- oder Laufevents, Ausflüge ins Umland oder den Besuch von Ausstellungen, zu denen die Bank einlädt, treffen daher beim Kunden auf hohe Akzeptanz und vermitteln Wertschätzung.
Tipp: Als Bank, die Kundennähe demonstrieren möchte, bietet sich das Sponsoring von kleinen, lokalen Veranstaltungen an. Der finanzielle Aufwand sowie die Konkurrenzsituation ist häufig geringer und die Kunden verbinden die Bank mit ihrer Heimat.
Das Freizeitangebot für Musik- und Sportliebhaber ist gerade in Metropolen riesig. Vom Live-Konzert über Comedy-Veranstaltungen bis zu Events der Fußball-, Eishockey-, oder Basketball-Bundesliga gibt es zahlreiche Gelegenheiten für die Bank, potentielle und bestehende Kunden einzuladen und sich für ihre Treue zu bedanken. Abstufungen sind möglich zwischen normalen und VIP-Tickets. Das Ticket kann außerdem um einen Cocktailempfang oder ein anschließendes VIP-Dinner ergänzt werden. Im Grunde zählt der Gedanke, dem Kunden eine Freude machen zu wollen.
Tipp: Informieren Sie sich frühzeitig über kommende Veranstaltungen in der Nähe Ihrer Kunden und sichern Sie sich ein Kartenkontingent.
Sich mit einem Stand auf einer Veranstaltung zu präsentieren, gilt eher der Gewinnung von neuen Interessenten oder Kunden. Wichtig ist hierbei ein authentischer Auftritt bei einem Event, das zur Bank und ihren Werten passt. Beim direkten Austausch sollte man darauf achten, die Daten von Interessenten zu erfassen, um auch nach dem Event in Kontakt zu bleiben. Häufig bieten sich Gewinnspiele für die Gewinnung von Daten an. Beispiele für Live-Events sind fachlich passende Finanz-Messen, Jobbörsen oder auch produktfremde Events bei denen die Bank als Sponsor fungiert.
Tipp: Verbinden Sie Ihren Stand optisch oder durch ein Motto mit der Veranstaltung, auf der Sie sich präsentieren. Ziel ist es, Kontakte für die persönliche und individuelle Nachbearbeitung zu generieren, daher sollte man sich inhaltlich eher kurzfassen.
In einer globalen und digitalen Welt blickt kaum ein Laie noch durch, wenn es um Themen wie Finanzen, Anlage oder Sparen geht. Banken sollten hier wie Leuchttürme agieren und mit ihrer Beratungskompetenz punkten. Qualitativ hochwertige Vorträge oder Workshops zu aktuellen Themen eignen sich, um mit seinen Bestandskunden in Kontakt zu bleiben. Die Schulungen sollten grundsätzlich kostenfrei angeboten werden und sich nur im Hintergrund mit den Produkten der Bank beschäftigen. Die Nachfrage zu einem bestimmten Produkt soll vom Kunden selbst kommen. Bei einer limitierten Teilnehmerzahl bekommen derartige Events zudem einen sehr exklusiven Charakter.
Tipp: Mit einer Vortrags- oder Workshop-Reihe demonstrieren Sie Kompetenz und stärken langfristig Ihre Marke. Neben eigenen Mitarbeitern können auch externe Redner als „Zugpferd“ fungieren.
Ähnlich wie bei den einzelnen Workshops für Privatkunden behandelt ein Unternehmertag aktuelle Themen und Trends von unterschiedlichen Branchen. Hochkarätige Redner und individuelle Workshops bieten sich z.B. im Bereich Digitalisierung oder Datenschutz an. Die Bank schafft Vertrauen und platziert gleichzeitig dezent ihre Produkte.
Tipp: Gerade Firmenkunden versprechen einen hohen finanziellen Wert für die Bank. Laden Sie deshalb nur personalisiert zu den Themen ein, die die eingeladenen Kunden wirklich interessieren könnten.
Für viele Banken sind ihre Geschäftskunden das attraktivste Kundensegment. Anders als Privatkunden lässt sich diese Gruppe für Themen begeistern, die ihr beruflich weiterhelfen. Banken können sich als Veranstalter von Networking- oder After Work-Events profilieren, indem sie Gleichgesinnte in einem angenehmen Rahmen und ohne direkte Verbindung zum Produkt zusammenbringen. Entstehen daraus neue Geschäftsverbindungen, wird das positiv mit dem Engagement der Bank verbunden.
Tipp: Fungieren Sie als „Matchmaker“, wenn Sie Ihre Kunden zu Networking-Events einladen. Sie wissen am besten, wer zueinander passt und wo fruchtvolle Gespräche entstehen können.
Events sind jung, lebhaft und dynamisch. Daher eignen sie sich gerade in traditionellen Branchen wie dem Bankenwesen, um ein modernes, zeitgemäßes Image zu pflegen. Im Gegensatz zu den anderen Marketing-Maßnahmen lassen sich durch Veranstaltungen Emotionen transportieren, die haften bleiben. Positive Erinnerungen an ein gelungene Events werden mit der Marke der Bank verbunden und generieren langfristig Vertrauen sowie ein Gefühl der Wertschätzung beim Kunden.
Ein Event generiert zahlreiche mögliche Kontaktpunkte für den Berater, die sie als “Aufhänger” zur Kontaktaufnahme nutzen können. Eine aktuelle Veranstaltungseinladung, eine Erinnerung oder die Nachfrage nach einem vergangenen Event durch einen persönlichen Anruf erleichtert einen persönlichen Einstieg in das Gespräch und der Kunde verbindet wiederum die positive Event-Erfahrung mit der Bank.
Aufgrund des persönlichen Austauschs bieten Events immer die Gelegenheit, neue Kunden- oder Interessentendaten zu generieren bzw. zu aktualisieren. Die persönlichen Daten lassen sich gezielt bei Verkaufsgesprächen oder im personalisierten Newsletter nutzen.
Tipp: Lesen Sie hierzu auch wie die Personalisierung von Events
funktioniert und welche Vorteile sich damit generieren lassen.
Mit einer professionellen Software für das Teilnehmermanagement
können alle Bankenveranstaltungen parallel abgedeckt werden. Zahlreiche Anbieter bieten zudem eine flexible Funktion zur E-Mail-Erstellung (Einladungen, Erinnerungen, etc.) oder zur Erstellung einer passenden Event-Webseite für mehr Informationen.
Eine umfassende Reporting-Funktion ermöglicht zahlreiche Möglichkeiten zur Analyse des Events oder zum Verhalten des einzelnen Bankkunden. An welchen Workshops hat der bestehende bzw. potentielle Kunde tatsächlich teilgenommen? Auf welche Link im Newsletter/ der Einladung hat er geklickt? Welche Inhalte interessieren ihn wirklich? Letztendlich also: Wie viel Potential steckt in ihm?
Der Vorteil einer Software liegt darin, dass die durch das Event neu generierten Bankkundendaten zentral erfasst und anschließend direkt in das interne CRM-System (Customer Relationship Management) der Bank transportiert werden können.
Anschließend kann eine effektive und zielgerichtete Beratung erfolgen. Das erhöht die Chancen auf einen Abschluss deutlich.
Banken spielen im Leben der allermeisten Menschen eine wesentliche Rolle. Gleichwohl schwinden die Möglichkeiten zum persönlichen Austausch durch den Trend des Online-Bankings. Neue Chancen zum Dialog und zur Kundenbindung bieten Events. Diese können von Banken entweder selbst organisiert oder auch als Sponsor begleitet werden. Eine professionelle Teilnehmermanagement Software
unterstützt die Bank dabei, neue gewonnene Daten effektiv und zielgerichtet in der Beratung einzusetzen.
