Messen gehören im Marketing-Mix zu den wichtigsten Teildisziplinen. Kaum ein anderes Instrument bietet so gute Voraussetzungen für den Auf- oder Ausbau von Geschäftsbeziehungen. Auf Messen sind die Teilnehmer am angebotenen Produkt oder der Dienstleistung prinzipiell interessiert – ein großer Vorteil. Zudem kann man im persönlichen Gespräch individuell auf Anforderungen und Wünsche eingehen.
Neben dem allgemeinen Auftritt und der Aufbereitung der Ausstellungs- und Präsentationsmaterialien sollte ein besonderer Fokus auf der Vorbereitung der Messegespräche liegen. Wenn sich die Gelegenheit zum direkten Austausch ergibt, stellt sich insbesondere eine Frage: Wie gestaltet man ein Messegespräch so, dass es der Auftakt für weitere Verhandlungen im Nachgang zur Messe ist?
Nur in Ausnahmefällen erzeugt ein Produkt eine derart große Faszination, dass sich eine Argumentation im Rahmen eines Verkaufsgespräches erübrigt. Wer nicht gerade das neueste iPhone anbietet, wird seinem Interessenten Gründe liefern müssen, warum dieser sich für die eigene Leistung entscheiden sollte und nicht für Alternativen des Wettbewerbs.
Sich gründlich vorzubereiten bedeutet, das eigene Angebot in- und auswendig zu kennen. Hierzu gehören alle Stärken, aber auch eventuelle Schwächen. Dies ermöglicht zum einen eine authentische Haltung. Zum anderen sorgt es dafür, dass man sein Produkt oder seine Dienstleistung vollständig beschreiben kann und in der Lage ist, eventuelle Einwände des Gesprächspartners zu entkräften.
Gleichzeitig sollte man sich in die Lage des Gegenübers hineinversetzen. Wenn es gelingt, die Vorteile des eigenen Angebots so zu „verpacken“, dass sie die Antwort auf dessen Fragen oder sogar die Lösung zu dessen Problem sind, hat man viel gewonnen. Um die eigene Argumentation auf den Prüfstand zu stellen, kann man das Verkaufsgespräch bereits vor der Messe einstudieren und optimieren.
Tipp: Führen Sie ein fiktives Verkaufsgespräch mit einem bewusst kritischen Kollegen. So ermitteln Sie eventuelle Stolpersteine und können diese zeitnah eliminieren.
Man kann ein Verkaufsgespräch prinzipiell in mehrere Phasen unterteilen.
Messen dienen aufgrund ihrer Natur (externer Ort, begrenzte Zeit) eher zur Sales-Anbahnung, weshalb hier meist nicht alle Phasen auftreten.
Ein Gesprächsleitfaden gibt Orientierung und sorgt dafür, dass kein Argument vergessen wird. Gleichzeitig kann er einen gewissen dramaturgischen Bogen spannen, der mit dem (vorbereitenden) Abschluss endet. Ein Gesprächsleitfaden enthält inhaltliche Komponenten, berücksichtigt jedoch auch externe Faktoren.
- Eigenschaften Produkt-/Dienstleistung: Für das angebotene Produkt sollten Verkaufsargumente notiert werden, die den Vorteil aus Sicht des Kunden beschreiben. Hierbei wird auf Gesamt-Eigenschaften, aber auch auf wichtige Teilaspekte eingegangen.
- Erfahrungswerte: Käufer tun sich leichter, wenn sie belegbare Erfolge nachvollziehen können. Case Studys oder Use Cases, gegebenenfalls sogar unterstrichen durch Aussagen von Bestandskunden, schaffen Vertrauen.
- Live-Demonstration: Wenn möglich, sollte man dem Kunden das Angebot direkt vor Ort vorführen. Lebensmittel lassen sich probieren, mit einem E-Roller kann man direkt losfahren. Aber auch Software-Lösungen werden erlebbar, wenn man sein Gegenüber durch die einzelnen Schritte führt.
Je „dichter“ man an seinen Gesprächspartner heranrückt und dessen Bedürfnisse erfüllt, desto mehr steigen die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss.
Tipp: Vereinbaren Sie bereits vor der Messe individuelle Termine mit potentiellen Kunden. Recherchieren Sie wo der eventuelle Bedarf liegt und präsentieren Sie maßgeschneiderte Lösungen.
Neben den Inhalten spielt der Rahmen des Gesprächs eine wichtige Rolle. Als Faustregel gilt, dass man sich seinem Gast gegenüber so verhalten sollte, wie man es selbst erwarten würde.
Ein ordentliches Äußeres, ein freundliches Auftreten oder eine adäquate Begrüßung sind selbstverständliche Basics. Zudem sollte man sich bemühen, das Verkaufsgespräch nicht offensichtlich als solches zu führen. Denn viele Menschen kaufen zwar gerne, mögen es aber nicht, etwas verkauft zu bekommen.
Ein offenes Gespräch ohne seinen Gesprächspartner zu bedrängen ist die Prämisse. Außerdem sollte man nicht nur von sich selbst erzählen und das Angebot anpreisen, sondern einen Dialog anstreben. Aufmerksam zuhören und Raum für Zwischenfragen lassen sind die Grundregeln.
Zudem unterstützt ein durchdachtes Messestandkonzept das Verkaufsgespräch. Lesen Sie dazu auch, wie Sie mehr Besucher an Ihren Stand locken
und welche Messestand-Typen
es gibt.
DIE eiserne Regel für gute Verkaufsgespräche gibt es leider nicht. Dafür sind die handelnden Personen zu unterschiedlich und die Rahmenbedingungen nicht immer einheitlich. Dennoch gibt es zwei Grundsätze, an die man sich halten sollte:
- Argumentieren Sie aus der Sicht des Kunden. Häufig ist man vom eigenen Produkt so überzeugt, dass man nur dessen Eigenschaften lobt. Dabei wird leicht vergessen, dass der Kunde primär am Ergebnis interessiert ist und nicht am detaillierten “Weg dorthin”.
- Der Abschluss ist erst der Anfang. Ein erfolgreiches Sales-Gespräch ist wichtig, eine funktionierende Kundenbeziehung noch viel mehr. Stellen Sie sicher, dass Sie im Nachgang zur Messe leisten können, was Sie dort versprochen haben. Das sorgt für langfristige Zufriedenheit und ermöglicht Up- und Cross-Selling-Aktivitäten, die das Geschäft ausbauen.
Weil Messeauftritte immer ein gewisses Investment bedeuten, sollte man sich Zeit für eine Nachbereitung nehmen. Dies gilt für die Kundenbetreuung ebenso wie für die Evaluierung der einzelnen Maßnahmen.
Oberste Priorität haben die Kunden. Nachdem diese mit weiteren Informationen versorgt sind oder es zum Abschluss kam, gilt es, die Messeteilnahme als Gesamtes und im Verlauf zu beleuchten.
Tipp: Lassen Sie zwischen Messe und Auswertung nicht zu viel Zeit verstreichen. Analysieren Sie gründlich und ehrlich und nutzen Sie die Erkenntnisse für eine Optimierung Ihres nächsten Auftritts.
Ein erfolgreicher Messeverkauf hängt wesentlich von der Qualität der Messegespräche ab. Diese lassen sich durch eine sorgfältige Vorbereitung stark beeinflussen. Im Vordergrund der Präsentation oder des Gesprächs sollte stets das Kundenbedürfnis stehen. Denn wer als Problemlöser argumentiert, hat gute Chancen auf Erfolg.
